E-commerce: inciter aux achats impulsifs

Une nouvelle recherche analyse les astuces du métier qui peuvent jouer un rôle dans l’achat impulsif. Les chercheurs ont analysé 200 des meilleurs détaillants en ligne importants et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour contrôler les achats impulsifs. Ils ont découvert que les sites Web des magasins de vente au détail comprenaient en moyenne 19 fonctions qui peuvent encourager les achats impulsifs, y compris les taux d’actualisation et les ventes, les classements de produits et les émissions interactives qui permettent aux clients, par exemple, de zoomer ou de faire tourner la photographie d’articles. 5 sites Web ont dépassé le classement Chart-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Focus on.com, ainsi que l’équipe a reconnu plus de 30 fonctions sur chacun des sites Web qui peuvent contribuer à achat compulsif. «De nombreux clients connaissent les techniques de marketing qui peuvent les pousser à acheter dans une boutique, mais ce qui est fascinant sur Internet, c’est que les e-commerçants ont tellement de données sur leurs clients qu’ils peuvent afficher des informations en temps réel, comme le nombre d’individus qui ont déjà acheté quelque chose, le nombre réel d’articles restant disponibles ou le nombre de clients qui ont également cet article dans leur panier pour le moment », déclare Carol Moser, rédactrice principale de l’étude et étudiante en doctorat à l’École d’information de le Collège du Michigan. « Certains de ces détails peuvent être utiles pour les clients, mais ils peuvent également encourager l’achat impulsif de produits qui, en fin de compte, pourraient ne pas en valoir la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, être même regrettés. » « L’une des difficultés que rencontrent les clients lorsqu’ils utilisent Internet est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non. » Les chercheurs ont choisi les sites à étudier à partir d’un rapport de l’industrie des meilleurs marchands Internet en Amérique par revenu en ligne. Sur ces 200 sites Web de vente au détail, 192 incluaient exactement ce que les chercheurs contactent avec les fonctions «d’influence sociale», click and collect qui suggéraient des produits en fonction de ce que «d’autres personnes» achetaient. D’autres stratégies ont consisté à accroître le sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que les taux d’actualisation à durée limitée avec compte à rebours. Certains sites Web (67 pour cent) ont également rendu l’article rare avec des avertissements de stock réduits ou des produits «exclusifs». «L’un des défis auxquels les clients sont confrontés lorsqu’ils utilisent Internet est de ne pas savoir ce qui est vrai ou non», déclare la co-auteur Sarita Schoenebeck, professeure affiliée au College of Data. «Si un site Internet dit qu’il reste un seul espace pour les heures que vous avez choisies ou qu’une paire de chaussures est vraiment un article populaire et que 12 autres le regardent, les gens n’ont aucun moyen de comprendre si c’est vrai. Les particuliers ne souhaitent pas rater de bonnes affaires et peuvent être motivés à acheter des articles dont ils ne sont pas certains de vouloir craindre que l’article ne soit plus facilement disponible plus tard. » Dans le deuxième domaine de la recherche, les chercheurs ont interrogé les consommateurs sur leurs comportements d’achat impulsif. Les experts ont recruté des acheteurs en ligne qui ont souvent créé des achats non planifiés. L’étude a posé des questions sur les articles qu’ils avaient achetés impulsivement dans le passé et sur les stratégies réussies et non réussies qu’ils utilisaient pour essayer de résister à la création d’achats impulsifs. L’équipe a constaté que les articles les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient les vêtements, les produits ménagers, les articles pour enfants, les produits de beauté, les appareils électroniques et les chaussures.

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